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はじめに

「顧問エージェントに登録したけれど、提示される報酬が期待より低い……」 「エージェント経由だと、やっぱり買い叩かれるのは仕方ないのだろうか」 企業顧問として活動を始める際、多くの人がこうした悩みに直面します。大手紹介会社に登録すれば案件は回ってきますが、その単価をコントロールできている人はごくわずかです。

結論から言えば、エージェント経由であっても、プロとしての立ち振る舞いと交渉術があれば、報酬を最大化することは十分に可能です。本記事では、7年間で60社以上の顧問を務めてきた筆者の経験をもとに、エージェントを「搾取する存在」から「高単価案件を運んでくれる営業パートナー」に変えるための、極めて実践的な戦略を公開します。

1. エージェントのビジネスモデルと「担当者の本音」

交渉の基本は、相手を知ることです。顧問エージェントの担当コンサルタントが何を基準に動いているのかを理解しましょう。

顧問エージェントの収益源は、企業からの支払額と顧問への支払額の「差分（マージン）」です。また、担当者には成約数によって給料が変わる場合もあると思います。担当者の心理としては、「成約を確実にするために、できるだけ顧問の報酬を抑えて、企業側に『安くて良い人材』として提案したい」というバイアスが常にかかっています。

あなたが「お任せします」と言った瞬間、顧問エージェント担当者は「成約させやすい最低の金額」をあなたの定価として設定します。

これを打破するためには、あなたが「安売りはしないが、それ以上の利益を企業にもたらす専門家である」という情報を、エージェント担当者に理解してもらう必要があります。

2. 交渉の勝敗を分ける「プレ・ネゴシエーション」

多くの人は、案件が紹介されてから交渉を始めようとしますが、それでは遅すぎます。まず顧問エージェント「登録時」に以下を行いましょう。

• 「底値（デッドライン）」の明文化 　

  • 登録フォームや初回面談で、「月額〇〇万円以下はお受けしない」という基準を明確に伝えてください。ここで「柔軟に対応します」という姿勢を見せると、低単価の「数合わせ案件」ばかりが回ってくるようになります。

• 「課題解決パッケージ」の提示

  • 「私は〇〇部長でした」という経歴ではなく、例として、「私は製造現場のロスを3ヶ月で15%削減する具体的な手法を持っています」という、商品としてのパッケージを提示してください。担当者が「この人は高くても企業に刺さる」と確信すれば、彼らは最初から高単価な案件を優先的に回してくるようになります。

3. 金額が動かない時の「分母の交渉術」

具体的な案件が回ってきた際、企業の予算がどうしても動かせない場合があります。ここで「受ける」か「断る」かの二択で考えてはいけません。第3の道、それが「業務範囲（分母）の縮小」です。

例えば、月額10万円という提示に対して、「その金額であれば、実務作業は含まず、月1回のアドバイザリーと随時のチャット相談に限定します」と条件を出します。 顧問の価値は「時間」ではなく「知恵」にあります。短時間で高い付加価値を提供し、実質的な時給単価を守る。この「密度の交渉」こそが、複数の顧問契約を掛け持ちし、高収入を得るための鉄則です。

4. エージェント担当者との良い人間関係を築き上げる

エージェントの担当者は、必ずしもあなたの専門分野のプロではありません。そのため、あなたの価値を企業にどう伝えればいいか分かっていないことが多いのです。 そこで、あなたが「担当者向けの営業資料」を作って渡してあげてください。

「私の強みは、〇〇という悩みを抱える社長に、××という解決策を提示できることです。これを伝えてもらえれば、月額30万円でも企業は納得します」

このように、担当者が企業へ提案する際の「武器」をこちらから提供する。担当者にとって、あなたは「高く売れる上に、提案もしやすい最高の顧問」になり、自然と報酬交渉でもあなたの味方になってくれるようになります。

5. まとめ：プロとしての値決めが信頼を育む

報酬交渉を避けることは、一見謙虚に見えますが、プロとしては無責任な行為でもあります。適正な報酬を得ることは、あなたが最高のパフォーマンスを発揮するための基盤であり、クライアントに対する誠実さの裏返しでもあるからです。

「具体的にエージェントにどうメールを送ればいいのか？」「契約更新時に単価を上げるタイミングは？」といった、さらに踏み込んだ実務ノウハウについては、私のLINE公式アカウントや、オンラインセミナーなどで今後発信していこうと思ってます。

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