こんにちは、ハートテクノロジーズの大森正です。今日は、これからの働き方に少し不安を感じているあなたに、私自身の失敗からお伝えしたいことがあります。

独立直後、私は顧問面談で6連敗しました

私はパナソニックで約35年、携帯電話やロボットの開発に携わり、特許も33件取りました。正直、「この経験があれば独立してもやっていける」と思っていました。ところが、独立して最初に受けた企業顧問の面談は、なんと6連敗。まったく決まらないのです。

原因は、あとになって分かりました。私は「自分の作業時間」を売ろうとしていたのです。「1日いくらで働きます」「何時間で仕上げます」——そういう売り方をしていました。今思えば、これがいちばんの落とし穴でした。

「労働時間の安売り」には、天井があります

時間を売る働き方には、はっきりとした限界があります。あなたの体は一つ、1日は24時間しかありません。どれだけ経験を積んでも、「働いた時間」しか売れないなら、収入には必ず天井ができてしまうのです。これを私は「労働時間の安売り」と呼んでいます。

50代・60代になって、体力や時間で若い人と勝負するのは、正直つらいものです。でも、安心してください。私たちには、若い人にはない別の武器があります。それは、長い年月をかけて積み上げてきた「経験」です。

売るべきは「作業」ではなく「判断（目利き）」です

企業が本当にお金を払いたいのは、あなたの「作業した時間」ではありません。長年の経験から生まれる「判断」——私はこれを「目利き」と呼んでいます。

たとえば、外注の見積りが妥当かどうかを一目で見抜く。プロジェクトに潜む“地雷”を、起きる前に察知する。その会社に本当に合う技術や業者を選ぶ。こうした見極めこそ、数百万円、時には数千万円の損失を防ぐ価値があります。

だから私は、1時間3万5千円をいただくこともあります。これは「1時間」への対価ではありません。「防げた大きな損失」への対価なのです。値段は、かかった時間ではなく、生み出す価値で決まる——これに気づいてから、私の働き方は大きく変わりました。

企業が求めているのは「伴走者」です

もう一つ大切なことがあります。企業が求めているのは、偉そうに指導する「先生」でも「上司」でもありません。現場の隣に座って、ホワイトボードの前で一緒に汗をかく「伴走者」です。

私が「自分の判断をパッケージにして売る」やり方に変え、スマホ1台での即レスを徹底してから、信頼が一気に広がりました。指名の連鎖が起き、独立して1年で月収100万円を突破。今では100万〜300万円を推移しています。会社員時代の約2倍です。おかげさまで、独立後7年で60社以上のお手伝いをさせていただきました（成果には個人差があります）。

収入の柱は、一本に絞らなくていい

もう一つ、私が大事にしていることがあります。それは「一つの形に固執しない」ことです。私は今、本格的な企業顧問を軸にしながら、1時間2万〜5万円ほどのスポット相談、会社を紹介するスポット営業支援、業務委託など、複数の収入の柱を組み合わせています。

柱が複数あれば、収入の天井が上がるだけでなく、一つがうまくいかない時期があっても慌てずにすみます。しかも、スポット相談のようなやり方は、登録料も月額も基本0円。会社員のまま、副業として今日から試すこともできます。いきなり独立しなくていいのです。

「作業」はAIに任せ、「判断」だけを残す

ここで、私が今いちばん力を入れている工夫をお話しします。それは、生成AIの活用です。考え方はとてもシンプルで、「作業はAIへ、判断は人へ」です。

提案書のたたき台づくり、議事録の要約、見積りの比較、面談の想定問答づくり——こうした安売りされがちな“作業”は、どんどんAIに任せます。そうすると、一社あたりの手間がぐっと減り、一人で複数の会社を同時にお手伝いできるようになります。つまり、あなたにしか出せない“判断”を売る回数が増え、収入の天井がさらに上がっていくのです。

まず、あなたの経験を「棚卸し」してみてください

難しく考える必要はありません。最初の一歩は、これまでのキャリアの棚卸しです。あなたが当たり前にやってきたことの中に、企業が喜んでお金を払う「判断」が必ず眠っています。それを、企業が買える形に翻訳してあげるだけなのです。

私も、ここから始めました。同じように会社員から独立を目指す方を、これまで10名以上、個別にお手伝いしてきました。あなたの長い経験は、決して過去のものではありません。これからの新しい働き方の、いちばんの元手です。一緒に、その一歩を踏み出してみませんか。