企業顧問契約を「時給」で売る人が短命に終わる理由。50代からの価値転換「現場密着型」の極意
目次
はじめに：なぜ今「企業顧問の稼働時間」が注目されているのか？
「顧問として独立したいが、週に何時間働けばいいのか？」 「時給換算すると、会社員時代より安くなってしまわないか？」
ありがたいことに、私のブログにおいて、「顧問 時間」というキーワードで検索1位を獲得し、多くの方に記事を読んでいただいています。それだけ多くの方が「時間と報酬のバランス」に不安を抱えているということでしょう。
以下の記事がそうです
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しかし、現場密着型顧問として多くの企業を支援してきた私から、あえて厳しい現実をお伝えします。
顧問契約を「時給」や「労働時間」の切り売りで考えているうちは、あなたはいつまで経っても「代わりがいる作業員」から抜け出せません。 そして、その働き方は長くは続きません。
今回は、企業顧問という仕事を、「労働」ではなく「価値提供」へと劇的に転換させるための秘訣を、実例を交えて解説します。
時給脳が招く「3つの悲劇」
企業顧問において、自分の単価を「時給」で算出してしまうと、必ずと言っていいほど以下の3つの罠に陥ります。
① 作業代行への転落
時給で契約という意識であると、クライアントである企業側は「その時間分、何かをさせなければ損だ」という心理が働きます。その結果、本来の「知見の提供」ではなく、議事録の作成、市場調査の代行、スライド資料の作成といった「作業」を振られるようになります。これは顧問ではなく、単なる「安価な外注」です。
② 成果を出すほど報酬が下がる矛盾
プロフェッショナルとは、凡人が10時間かかる問題を、10分の助言で解決する存在です。しかし時給契約の場合、10分で解決してしまうと、10分分の報酬しかもらえません。優秀であればあるほど、効率を上げれば上げるほど損をする。この矛盾が、あなたのモチベーションを蝕みます。
③ 景気後退時の「コストカット第一候補」
時間の切り売りは、他者との比較が非常に容易です。「Aさんは時給1万円、Bさんは8,000円。ならBさんにしよう」という比較軸に乗ってしまった時点で、あなたは価格競争の渦に巻き込まれます。
「現場密着型」が売っているのは時間ではない
では、私たちが売るべきものは何でしょうか。それは「時間」ではなく、「意思決定の質」、「組織が動くスピード」、「必要な人脈紹介」等です。
私が提唱する「現場密着型顧問」は、単なるアドバイザーではありません。 経営者や組織の責任者は、常に孤独です。情報は溢れている、選択肢も見えている、けれど「決められない」。そんな時、現場に深く入り込み、泥臭い人間関係や現場の抵抗を肌で感じながら、「今、これをやるべきです」と背中を押す。
例えば、週に1回、1時間の定例ミーティングに同席するとします。 その1時間で、膠着していたプロジェクトの「本質的なボトルネック」を特定し、組織を1ミリ動かす。その結果、企業が数千万円の損失を免れたり、数億円のチャンスを掴んだりした場合、その1時間に「時給」という概念は存在するでしょうか？
「1時間働いたから1万円」ではなく、「この1時間があったから、会社が劇的に変わった」 この価値基準（バリューベース）に移行することこそが、顧問として自由に生きるための絶対条件です。
50代の「修羅場をくぐり抜けた経験」こそが最大の資産
「自分にはそんな高い価値はない」と謙遜される方もいるかもしれません。しかし、50代まで会社員を続けてきた皆さんの経験は、実は宝の山です。たとえば、
- 徹夜をしてトラブル対応をした経験 （注：現代の社会において、”徹夜”を薦めるものではありませんが！）
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理不尽な人間関係の間で調整に奔走した経験
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予算が足りない中でプロジェクトを完遂させた経験
これら「泥臭い現場の経験」は、コンサルティング会社が提供する綺麗なフレームワークでは代替できません。中堅・中小企業の経営者が求めているのは、教科書の答えではなく、「うちのような複雑な事情がある現場で、どう振る舞えばいいか？」という実体験に基づいた智慧なのです。
時給労働から脱却するための3ステップ
ステップ1：答えを教えるのをやめ、「整理」に徹する
顧問として早く価値を出そうと、いきなり正解を語り出すのはNGです。まずは現場の声を聴き、何が問題なのかを言語化してください。相手が「そう、それが言いたかったんだ！」と納得した瞬間、あなたの価値は「作業員」から「パートナー」へと昇格します。
ステップ2：エージェントとの「単価交渉」のやり方を変える
顧問エージェントから案件を紹介された際、「報酬は時間当たりいくらですか？」と聞くのは最後にしてください。 まずは「その企業の課題解決のために、私は週1回の面談と、月2回の現場ヒアリングを行い、意思決定をサポートします。そのパッケージとして月額〇〇万円で提案します」と、役割とセットで価格を提示するのです。
ステップ3：自分だけの「支援の型」を持つ
私が「大森式9本柱」を提唱しているのは、支援に再現性を持たせるためです。自分の中に「このステップで支援すれば必ず組織が動く」という型があれば、稼働時間の多寡に関わらず、自信を持って高い報酬を提示できるようになります。
まとめ：新しい働き方へ
「顧問 時間」で検索してこの記事に辿り着いた皆さんに最後にお伝えしたいのは、顧問業は「余った時間を切り売りする副業」ではないということです。
あなたのこれまでの人生、苦労、失敗。そのすべてを「智慧」に変えて、次世代の企業に還元する。それによって、会社員時代以上の報酬と、孫との時間や趣味の時間を両立させる。そんな「自由な生き方」は十分に可能です。
もし、具体的な一歩をどう踏み出せばいいか迷っているなら、まずは「入り口」選びから始めてください。
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